目睹直播鲁力:2B直播才是赚钱之道

【亿邦动力网讯】与2C直播一起迎来市场勃发的还有针对企业级用户的2B市场。不同于2C模式的凶残吸粉,2B市场增长需要一个个实实在在客户的累积。

但2B市场向来是一个离钱最近的生意。随着资本市场趋紧,看多了2C市场的有高潮没结果,2B反而成为资本市场追逐和看好的新领地。

“目睹直播”是一个2B的直播SaaS平台,不常出现在媒体报道里,但创始人鲁力及其团队却已浸淫直播这个事儿十多年,其对直播的看法自是值得深思。亿邦动力网就当前直播的火爆和2B直播的市场机会跟鲁力进行了深入探讨。

目睹直播

目睹直播CEO鲁力

以下是亿邦动力网根据目睹直播CEO鲁力自述整理:

直播五大市场 做哪个得看资源

直播这事儿好多年了,我们应该算最早一批干这活儿的人。直播真正娱乐化是从9158、六间房开始,那个年代形式比较匮乏,对于内容本身的价值还不是特别看重,请个主播给一两百块钱已经很开心了。

最近这段时间直播落到大家视野,是从美国的MeerKat开始,国内一大批同类就出来了。与此同时,原来在PC端的娱乐直播形式开始往移动端迁移。

我 们虽然入行比较早,但一直以来做2B生意。最早9158火的时候我们做copy版本。9158的模型是,只要有一个1000人的社区,大家在里面共享内 容,就可以玩得很high,产生一些盈利。有些公司就愿意去买这样一个直播系统,我当时投资的公司生意模型就是做一个类似于9158的娱乐直播PC端,卖 给别人。

这个模型跑到2010年就不太对了,社交开始转向微博然后是微信。我当时就把公司拆成了两截儿,一截做原来的业务,另一截开始做云平台SaaS,因为太多人要去做直播,向所有去做直播的人提供技术就可以很挣钱。

做云平台的时候我们就在分析直播到底能跑什么样的业务,总结下来有五类。

第 一类是监控,这类主要被监控厂商把持,前端有硬件布置,像海康威视、小蚁摄像头、360摄像头全是偏这一类型。第二类娱乐类,我们之前做的其实一直在娱乐 范畴里,但发现整个团队没有运营基因。第三类视频会议类型也不是我们擅长的,视频会议也是偏硬件相关,这套东西也已经被大鳄把持,像华为、cisco做了 太多年了。第四类教育,当时我们觉的教育太火热了,太多人做了。最后一类就是商务直播,我们发觉这是一块空。

结合我们的经验,我们有几个Partner比较偏技术背景,我是偏营销,原来在DELL和IBM都做过,就我个人的一些资源觉得比较适合2B这块儿。

目睹直播2014年年底启动,我们在做一个概念,企业级的直播工作平台。盯准企业级的营销方向,不管是开大会,还是跟用户持续紧密沟通,都需要一个平台帮着去做。而且SaaS这个概念大家开始接受,都愿意去用一个现成的平台。

有幸的是,定下来后就没怎么改动,一直朝这个方向不断丰富和完善,速度就会比较快一些,得到的市场认可超乎我们的想象。

2016年,大家把直播当成一个主题词了,我们挺惊讶的。这给我们一些好处也带来一些困扰,困扰是一谈直播很多人就会问跟映客跟YY有什么不同?好事情是所有企业都觉得现在必须跟直播靠点边,尤其春节以后,用户需求大量出现。

企业端真正做直播的供应商非常少,属于一只手掰得过来,火热程度肯定不如2C。在2B中,对于品牌和执行能力很关注。

我们做2B会强调几件事情:数据的真实性,用户的专用化,相对完善的用户采集和管理系统。企业做一场市场推广最简单的诉求是谁来了?看了多长时间?我要怎么找他?我们给了一个非常完整的工作平台,不断帮助客户去呈现这些数据,用户也可以把数据导出去。

目睹直播

每个月抢竞争对手几十个用户

我们跟竞争对手还是有蛮大差别。

第一我们讲专属化,比如做一场会议直播,直播里肯定不能有我的品牌,所有的数据必须都给企业,因为企业是付钱的。我们的竞争对手又做2B又做2C,就会很拧巴。因为2C的话内容和用户就给了直播平台,平台就是一个媒体,再跟企业收钱就很奇怪。

第二是弹性,原来传统的教育收费模型利润率会比较好,但不合理。

教育类是什么呢?按峰值收费,一般一个用户一个月几十块钱,比如买一个房间100人,一个月就6000元。但是做市场就不好使,客户也不知道一个活动来多少人,而且客户波动性大。我们同行通常是按峰值上限收费,比如给定了100人的峰值上限,第101个就观看不了了。

我 们按用户观看总时长收费,大数据分析下来,每个用户平均观看时长不到10分钟,只有少部分观众是全程看完的,这可能和商业活动的热点分布有关。我们就按这 5-10分钟收费,1分钟不到不收费,到1分钟按1分钟收费。这个就非常适合营销,基本上10000人次的大会,差不多1000块钱,很便宜。

弹 性这点本身做起来底层还有很多技术门槛,如果没有这么多年技术上的积累,是适应不了一些突发状况的。因为客户事先不用告诉我来多少人,万一来很多人呢?服 务器怎么扛住?这里,我们有很多战略合作,利用市场主流级别的厂商和动态加载技术,能够做到无上限用户的承诺。到现在为止,我们没有塌过一场。

第三个就是开放,我们平台数据是用户的,用户可以随时导出。我们也不跟其他类型的直播模式竞争,比如做会议直播的全时云会议是我们合作伙伴,它们本身是做直播的,但依然使用我们平台进行流的整合。

我们的开放还表现在给用户提供企业级的直播解决方案。现在企业想做内容发布的时候,也是苦恼,有100多个直播平台,用哪个好?最好每个平台都可以做,OK,我们帮你打通,现在优酷、斗鱼、战旗、哔哩哔哩等等这些站我们全部打通,可以直接把内容源同时送到这些平台。

前 段时间给蒙牛做长征七号上天直播,里面聚合了映客平台的2个网红直播、互动聊天、打赏、反馈给用户的红包还有蒙牛的电商平台,可以直接跳到苏宁易购购买。 这次活动14万人观看,在后台有完整的14万人到底是谁。我们有一个波形图工具,可以知道用户从全国哪里来,累计观看时长是多少,从哪个IP来的,如果你 设置了采集手机号的互动形式,还可能获取到观众的手机号码。

实际上,我们就成了这个企业的IP代理方,因 为我们平台的开放度,才能做到这样。相反,我们的竞争对手本身有2C,自已要内容,有媒体的属性,跟大家合作的时候,很多平台就开始防备了。这就给我们预 留了巨量的空间,我们可以在企业级这一条线上打穿。我觉得现在深度比广度更重要,做的太广,在这期间就树敌过多。

任何一个互联网公司,出来五年以上,依然无法形成一个排它性,无法对用户产生足够的粘度,这是一个很可怕的事情。

我们平台目前客户信任度还是很高的,每个月都有一部分用户是从同行那里转过来的,用户一旦来了,我们会直接锁定掉。我们给用户专属平台,域名可以改成用户的,用完之后,用户就不会再换第二家,成本太高了。

2B服务技术才是核心竞争力

我们有一个很好的技术叫云导播台,一个实时视频加工系统。比如拍一个视频的时候,可以用云导播在下面加个台标、加个品牌LOGO,开大会的时候可以加个演讲嘉宾介绍,直播过程中还可以切换一些视角和镜头。

比如我们给四川电视台做的两宋(宋仲基和宋慧乔)四川粉丝见面会,以前拍摄的团队接机大厅会有一拨人、VIP通道守着一拨人、酒店一拨人、演播室一路人,那这四路怎么切呢?就是卫星车。现在我们直接拿手机来做,把这四路流传到云平台上,直接在云上切,部署起来非常容易。

我 们有一些传输方案,会逐步把这件事情做得越来越好。比如我们有一个4G聚合传输手段,上次做神七上天的时候,现场两万人,什么基站都爆掉了,没信号能出 去。我们的4G聚合设备可以用三大电信运营商的所有带宽,它有一个优先级可以把别人挤掉,只要有一个手机通了,就能传出去。

我们最近跟跟阿里一起做了人工智能实时字幕,开大会的时候,领导讲,字幕怎么办?以前都是靠人工字幕,准确率90%-95%。我们的云导播台配合语音识别技术,准确率在95%以上。直接可以实时绿幕扣像,把字幕叠到视频上。这些技术都是我们独步,能够极大的提升会议效果。

我 们很大一部分客户来自媒体和医疗行业。全国电视台我们有60多家在合作,大部分已经成为了我们的忠实用户。电视台老的制播一套体系不适合新媒体,必须为微 信用户的操作习惯做新内容。像四川电视台做的“两宋”直播,就用手机,拍的模模糊糊还抖动,从电视台做内容的角度看肯定就是垃圾,但却有28万人看,台里 的领导都震动了。

医疗器械厂、药厂会组织很多学术交流、手术的直播。全国有几家公司在做这个行业的直播,以前他们是直播到会议室截止,我们现在是把直播对接到互联网上,还可以对互联网前端用户控制收费。

另外我们还有一些大客户和金融客户。金融有大金融和小金融区分,大金融比如平安银行请经济学家给高端客户讲课。小金融比如贵金属交易的在网上讲贵金属怎么下单。

还有一些大型企业像阿里、51Job、万达。大客户可能会占到我们营收的40%,媒体可能占20%,医疗的20%,其它的可能也就20%。我们平台上有一万多个2B用户,每个都是扎扎实实的。

我们一般不提供拍摄,从拍摄出来信号之后我们负责,我们现场有传输设备和编码设备。

2C直播鼻祖都死了

2C直播实际我到现在还不太理解,因为鼻祖Meerkat死掉了,Meerkat是利用了Twitter出来,只要一播,Twitter就会自动发一条信息。Twitter自己做之后,它就成孤岛了。

社交视频这个事,有没有可能在你的平台中形成用户关系链,是最重要的用户留存手段,我不认为它能够形成。

微博下面开始加上一直播,天生就有各种明星资源,这是其它小家很难打通的。像陌陌原来有用户,做个直播,还比较说的通。映客这种生拔出来,再回去做关系链,解释起来好难。

实际上现在很多直播为了生存,不得不玩以前的模式,和六间房的模式没有任何区别,就是美女唱歌送花。但网红在涨价,根本买不起,UGC都变成PGC了。

像 六间房、9158也做了非常多年,大家是看内容进去的,一部分人奔着挣钱,另一部分人奔着看美女,双方就是一个金钱关系。比如我们去看一场show,你不 太会跟旁边的人成为朋友吧?实际上,映客能不能在烧完钱之前形成足够的UGC,或者说有足够的钱保持对PGC部分的把控,我觉得是很挑战的。

所 以你说直播这个东西谁能走下去?我觉得不是叫直播的那个走下去,可能陌陌能走出来,淘宝也能够,尤其淘宝很适合。比如一个小姑娘,直播穿各种衣服游历世界 大川,用户可能觉得看这个小姑娘穿得这么漂亮,就会买。对小姑娘来说也很乐意,卖几千件、几万件衣服,每次直播能产生30万-50万的营收,而且还可以产 生抢购感。

秀场模式经过PC端的验证,我觉得还是能挣钱,难的是能够很稳当的把这个模式一直持续下去。比 如说杭州有一家KK唱响,实际上是把PC的页面搬到手机上来了,它是用原来9158一整套玩法,加了代理、公会等等。每个月流水应该在1千万,利润几百 万,但是卡住了,再往上就上不去了。

上不去的原因是什么呢?平台太多了,用户的关注度在极大的分散,真正在上面花钱的土豪也就那些了。


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